Produktvertrieb in der IT-Branche

1 Einführung in die Thematik.- 1.1 Begriffsfindungen.- 1.2 Herausforderung Nr. 1: Der Preiskarnpf in der IT-Branche.- 1.3 Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen.- 1.4 Der Forecast.- 1.5 Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.6 Die Quartalsdenke.- 1.7 Vertrieb über das Internet.- 1.8 Call Center.- 1.9 Vertriebsgebiete.- 1.10 Ausblick auf die weiteren Inhalte dieses Buches.- 2 Rollen im Vertrieb.- 2.1 Einführung in Rollen.- 2.2 Die einzelnen Rollen innerhalb einer großen Vertriebsorganisation.- 2.3 Die Wirkungsfelder der unterschiedlichen Rollen.- 2.4 Der Presales als Bindeglied zum Vertriebsmitarbeiter.- 2.5 Fazit.- 3 Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb.- 3.1 Einführung in die Thematik.- 3.2 Die wesentlichen Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.3 Gemeinsamkeiten zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.4 Gemeinsames Hilfsmittel im Vertrieb: Der Workshop.- 3.5 Integration von Risikomanagement.- 3.6 Fazit.- 4 SPIN.- 4.1 Einführung.- 4.2 Grundlagen der Kommunikationswissenschaften.- 4.3 SPIN - Eine Übersicht.- 4.4 Situationsfragen.- 4.5 Problemfragen.- 4.6 Implikationsfragen.- 4.7 Nützlichkeitsfragen.- 4.8 Das Beschreiben von optima1en Kundenlösungen.- 4.9 Einsatzmöglichkeiten von SPIN.- 4.10 Fazit.- 5 Vertrieb über systematisches Beziehungsmanagement.- 5.1 Einführung und Allgemeines über Beziehungsmanagement.- 5.2 Positionierung des eigenen Untemehmens.- 5.3 Die Organisationsanalyse als Hausaufgabe.- 5.4 Käufertypen - Buyer Types.- 5.5 Champions.- 5.6 Organigramme.- 5.7 Fazit.- 6 Der Aufbau einer Vertriebseinheit am Beispiel von Öterreich.- 6.1 Der IT-Markt.- 6.2 Die Einschätzung des Marktes.- 6.3 Bedürfnisse der verschiedenen Hierarchieebenen.- 6.4 Umfelder einer Vertriebsstruktur.- 6.5 Der Verkäufer und derrichtige Blickwinkel.- 6.6 Vertriebsstrukturen.- 6.7 Fazit.- 7 Ethik im Vertrieb.- 7.1 Einführung.- 7.2 Ethik im Unternehmen.- 7.3 Mitarbeiterbeurteilung.- 7.4 Neue Wege im Vertrieb.- 7.5 Die Rolle des Chefs.- 7.6 Ethik gegenüber dem Kunden.- 7.7 Sind Top-Verkäufer die ,,besseren" Menschen?.- 7.8 Fazit.- 8 Die SchnittsteUe zwischen Vertrieb und Marketing.- 8.1 Einführung in die Thematik.- 8.2 Der Marketing- und Vertriebsprozess.- 8.3 Einsatz moderner Marketinginstrumente zur Leadsgenerierung und Leadsqualifizierung.- 8.4 Fazit.- Die Autoren.- Akronyme.- Abbildungsverzeichnis.- Literatur.