Kundenrückgewinnung durch Direktmarketing

1 Einleitung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Ziele und zentrale Forschungsfragen der Arbeit.- 1.3 Aufbau der Arbeit.- 2 Grundlagen des Direktmarketing.- 2.1 Begriffliche Abgrenzung des Direktmarketing.- 2.2 Direktmarketing im Versandhandel.- 3 Grundlagen des Kundenrückgewinnungs-Managements.- 3.1 Begriffliche Abgrenzung von Kundenabwanderung und -rückgewinnung.- 3.2 Begriffliche Abgrenzung des Kundenrückgewinnungs-Managements auf Basis des Kundenlebenszyklus-Konzepts.- 3.3 Theoretische Grundlagen der Kundenrückgewinnung.- 3.4 Stand der konzeptionellen Forschung zum Kundenrückgewinnungs-Management.- 3.5 Stand der empirischen Forschung zum Kundenrückgewinnungs-Management.- 3.6 Konzeptionelle Grundlagen der Arbeit.- 4 Messung der Kundenbindung in nicht-vertraglichen Geschäftsbeziehungen.- 4.1 Vorbemerkungen.- 4.2 Komplexe statistische Ansätze zur Messung der Kundenbindung.- 4.3 Messung der Kundenbindung mit dem NBD/Pareto-Modell.- 4.4 Empirische Anwendung des NBD/Pareto-Modells im Direktmarketing.- 4.5 Diskussion und Fazit.- 5 Analyse der Determinanten der Rückgewinnungswahrscheinlichkeit.- 5.1 Untersuchungsgegenstand.- 5.2 Konzeption der Untersuchung.- 5.3 Empirische Untersuchung.- 5.4 Diskussion und Fazit.- 6 Analyse der zu erwartenden Attraktivität rückgewonnener Kunden.- 6.1 Untersuchungsgegenstand.- 6.2 Ein Ansatz zur Erklärung der erwarteten Attraktivität zurückzugewinnender Kunden.- 6.3 Detaillierter Vergleich einzelner Aktivitätsphasen rückgewonnener Kunden.- 6.4 Abschließende Diskussion und Fazit.- 7 Experimentelle Überprüfung der Vorteilhaftigkeit unterschiedlicher Timing- und Personalisierungsstrategien zur Kundenrückgewinnung.- 7.1 Untersuchungsgegenstand.- 7.2 Methodische Grundlagen von Experimenten.- 7.3 Experimentelle Untersuchung.- 7.4Diskussion und Fazit.- 8 Schlussfolgerungen und Ausblick.