Der Schlüssel zu mehr Erfolg im Verkauf

VORWORT 5 1. DER ERSTE VERKÄUFER 7 2. EHRENKODEX 11 3. HANDWERK 27 4. GRUNDLAGEN DES ERFOLGS 34 5. SELBSTBILD UND SELBSTWERT 45 6. SELBST- UND KUNDENANALYSE 51 7. SYSTEMATISCHER VERKAUF 59 8. ERFOLGREICHE VERKAUFSSTRATEGIEN 62 8.1 VERKAUFSPLANUNG 64 8.2 GESETZ DER GROSSEN ZAHLEN 70 8.3 DAS PARETOPRINZIP 77 8.4 KUNDENSEGMENTIERUNG 79 8.5 POTENTIALE ERKENNEN UND NUTZEN 85 8.6 NEU- UND BESTANDSKUNDEN 88 8.7 FACHWISSEN 92 9. BEZIEHUNGSAUFBAU 102 10. VERKAUFSTECHNIKEN FÜR DIE PRAXIS 108 10.1 AUSSENWIRKUNG UND AUSSENAUFTRITT 110 10.2 KUNDENANSPRACHE 113 10.3 KUNDENWUNSCH UND KUNDENNUTZEN 116 10.4 DIE PRÄSENTATION 119 10.5 VORWAND- UND EINWANDBEHANDLUNGSTECHNIKEN 123 10.6 ABSCHLUSSTECHNIKEN 129 10.7 NEUGESCHÄFT 133 10.8 TELEFONVERKAUF 138 10.9 WIEDERVORLAGEN 142 11. ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK 145